Im Moment ist die Branche vor allem von Unsicherheit geprägt“, stellt Benedikt Raspovic fest, Head of Key Account Management Automotive bei Stahlo. Nicht nur die konjunkturellen, politischen und technologischen Rahmenbedingungen änderten sich international und in Deutschland immer wieder, „für die Hersteller ist es erheblich schwieriger geworden zu prognostizieren, welche Strategien und Modelle beim Kunden wirklich ziehen – und welche nicht“, beobachtet Raspovic. Bei den Zulieferern wiederum hängt die wirtschaftliche Situation sehr davon ab, für welche Modelle sie liefern.

Die Risiken werden größer

Häufiger als früher passen die geplanten Produktionszahlen eines neuen Modells und der tatsächliche Absatz nicht mehr zusammen. Bei einem Produkt, das über Jahre entwickelt wird und zunächst nur Kosten, aber keine Einnahmen bringt, birgt das ein ernst zu nehmendes Risiko – für die Hersteller und die Zulieferer. Gleichzeitig gibt es positive Überraschungen, etwa Modelle, die unerwartet großen Erfolg bei den Kunden haben. Insgesamt wandelt sich die Rolle der Zulieferer. Zwar ist das Stahlservice­Center­Geschäft immer noch vom Dreiklang Anfrage, Angebot, Lieferung geprägt. Immer häufiger aber gehen Kontakte über diese Basics hinaus, es besteht Gesprächsbedarf für ganze Prozesse. „Die Hersteller benötigen von uns ein neues Level an Flexibilität und Technologie­Getriebenheit.“

Technologie und Kundennähe

Stahlo hat mit dem Stahlkompass als erstes Unternehmen ein Konzept zur Einstufung von Green­Steel­Produkten entwickelt. Und mit dem digitalen Materialpass ist die fälschungssichere Rückverfolgung der Produkte entlang der Lieferkette möglich. Neben diesem Blick in die Zukunft gehören heute vor allem Investitionen in die Ausrüstung zur „Technologie­Getriebenheit“. Mit der Anschaffung einer neuen Laseranlage hat Stahlo beispielsweise die Flexibilität deutlich erhöht: Die Fähigkeit, kleine Vorserien zu fahren, ohne gleich große Summen in die Entwicklung zu stecken, wird gerade jetzt von OEMs und Zulieferern benötigt.

Es zählt aber längst nicht die Technologie allein. Trotz aller Digitalisierung bleibt die Kundennähe zentral. „Wir müssen verstehen, wo der Schuh drückt. Das persönliche Gespräch ist unersetzlich“, ist Raspovic überzeugt. Regelmäßige Besuche bei Zulieferern und OEMs gehören daher zu seinem Alltag. Gerade erst ist der 31­jährige von einer kleinen „Deutschlandtour“ zurück, auf der er in wenigen Tagen eine Reihe von Automobilzulieferern und Fahrzeugherstellern zu Gesprächen besucht hat.

Die Automobilbranche ist eben immer noch ein persönliches Geschäft. Was sich ändert? „Die Inhalte der Gespräche werden immer vielschichtiger. Wir sind längst nicht mehr nur Verkäufer. Ob Stahlgüten, Verfahren zur Herstellung und Bearbeitung oder Logistik – gerade in volatilen Zeiten geht es immer mehr um Flexibilität und Kompetenz für den ganzen Prozess“, weiß Raspovic.