Unterscheiden sich die Kundenanforderungen in den Märkten, in Europa, Asien oder USA?
Ulrich Engenhardt: Es gibt nicht den Kunden und den Markt. Jede pauschalisierende Unterscheidung in Märkten und Regionen halte ich nicht für zulässig. Auch in Asien und vermeintlich kleinen Märkten wie Vietnam gibt es Unternehmen etwa im Food & Beverage wie Unilever und Nestlé, die globale Standards haben. Für diese Unternehmen ist unser global wirksames Leistungsversprechen punktgenau. Aber dann gibt es auch andere Kunden, wie etwa in Indien. Deren Wertschöpfungskette ist bei einem Stundenlohn von 2,50 Dollar eine andere als in Europa. Und da ist es unsere Aufgabe, auch dort punktgenaue, kundenzentrische Lösungen zu finden.
Was meinen Sie konkret, wenn Sie von kundenzentrischen Lösungen sprechen?
Ulrich Engenhardt: Es gehört für mich dazu, mit einer großen Offenheit an die Themen heranzugehen. Und auch mit einer gewissen Demut dem Kunden gegenüberzutreten, und nicht zu sagen: Wir wissen schon, was der Kunde braucht. Sondern wirklich zuzuhören und dann auch in einem differenzierten Leistungsversprechen zu fragen: Was könnte für ihn der nächste Schritt sein? Nicht jeder kann gleich auf die größte Effizienz in seiner Fertigung mit allen Maschinen gehen. Dann muss man sehr genau hinhören, aber auch herausfinden, was als nächstes zu mehr Effizienz führen könnte. Es geht also darum, einen Lösungsraum aufzuzeigen, in dem der Kunde sich bewegen kann. Viele sind heute sehr dankbar für diese partnerschaftliche Haltung, denn keiner kennt die Antworten allein.
Welche Fehler sollte man in Kundenbeziehungen vermeiden?
Thomas Basler: Man sollte den Kunden vor allem nicht überfordern. Als wir mit Eplan den Eplan Data Standard (EDS) begonnen hatten, wollten wir unseren Kunden die Daten verkaufen. Aber manche Kunden wollten das gar nicht. Wir haben sie mit einer solchen Situation überfordert. Wir können nicht zu einem Elektrokonstrukteur sagen: „Jetzt musst du erst mal deine komplette Datenbank neu erstellen.“ Das geht nicht. Das haben wir lernen müssen.
Und was machen Sie heute besser?
Thomas Basler: Wir zeigen, wie es geht. Wir zeigen die Praxis, hier bei uns im neuen Werk von Alexander Bürkle panel solutions in Malterdingen. Wenn uns Kunden vor Ort besuchen, dann gehen wir mit ihnen den gesamten Wertschöpfungsprozess Schritt für Schritt durch. Wir fangen beim Engineering mit Eplan an und gehen dann in die Fertigung. Die Kunden sehen, wie wir – abgeleitet aus den Daten des digitalen Zwillings – mit der Automatisierungstechnik von Rittal arbeiten: die Kabelkanäle zuschneiden, die Montageplatten und Gehäuse bearbeiten, Drähte konfektionieren und diese unterstützt mit der Software Eplan Smart Wiring im Rittal Schaltschrank verarbeiten. Wenn die Kunden dies in der Praxis hautnah erleben, dann sagen sie, dass sie genauso arbeiten wollen.
Und was ist die passende Lösung für den Kunden?
Ulrich Engenhardt: Das bestimmt für uns immer der Kunde selbst. Wir können Software, Hardware, Zubehöre etc. anbieten, aber der Kunde in seiner Anwendung definiert letztlich, was passt. Vielleicht ist für ihn die Kombination aus Software und Zubehör genau das, was er braucht. Für einen anderen Kunden ist es die 24/48-Stunden-Verfügbarkeit oder er nutzt unser weltweit standardisiertes System, das ihm alle Optionen für den Schaltschrankbau bietet. Der Kunde definiert in seiner Welt, was benötigt wird. Und in Zusammenarbeit mit uns hat er noch einen Blick von außen. Aus der Branche heraus wissen wir, was alles möglich ist.
Seit 2023 ist Alexander Bürkle „Rittal + Eplan Application Center Partner“. Was macht die Partnerschaft so interessant?
Thomas Basler: Es ist der Mehrwert durch die Kombination aus Hardware und Software. Es macht einfach Spaß, wenn man sieht, was damit in der Anwendung alles möglich ist. Mit Eplan und Rittal können wir unsere Prozesse automatisieren und deutlich einfacher machen. Rittal hat das System an sich. Es gibt nichts Vergleichbares, mit dem wir auch komplexe Aufbauten mechanisch abbilden können. Mit dem Baukastensystem passt alles hervorragend zusammen. Und mit der Eplan Software eBuild können wir Schaltpläne automatisiert generieren. Dadurch reduzieren wir die Engineeringzeit um bis zu 60%. Mit dem Eplan Engineering Center (EEC) bauen wir gerade einen Zählerschrank-Konfigurator auf. Mit Pro Panel können wir die Daten für die Produktion aus dem Engineering ausleiten. Unser Erfolgsgeheimnis: Wir nutzen die Eplan Lösungen bis zum Rande des Machbaren, wir reizen die Software aus und schaffen dann den Übergang in die Fertigung, wo wir mithilfe des Rittal Systems das Optimale rausholen.
